今回は、『注文住宅であなたが知らない間に損してしまう理由』というテーマでお話をしていこうと思います。
住宅業界のルールを知らずに行動をしない
早速、結論からお伝えしますが、
『注文住宅であなたが知らない間に損してしまう理由』
それは、
『業界のルールを知らずに、行動をしている』
ということです。
これから住宅を購入しようとしている方、そして動き始めようとしている方は、ぜひ最後まで読んで欲しいのですが、実は住宅業界には独自のルールがたくさん存在します。
例えば、皆さんは住宅を購入する際、どんぶり勘定で契約をすることがあることはご存知ですか？
あとは、住宅は契約が２回あるのですが、それはなぜか知っていますか？
ある程度話が進んでいる方だと、『ウンウン』とうなずくことだとは思いますが、実際にこれから動き始める人からすると『何それ状態』だと思います。
このような感じで住宅業界には住宅業界独自のルールがあり、それを理解しないと、上手く立ち回ることができません。
スポーツとかでもルールが分かってないと、どう動いて良いのかってわからないじゃないですか。
それと同じです。
ですので、例えば『金額をボッタクられる』とか、『時間を無駄にしてしまう』とか、そういった『損』をしないためにも業界のルールは最低限押さえておくべきです。
これが、『注文住宅であなたが知らない間に損してしまう理由』になります。
注文住宅で知っておくべき3つのルール
ではここから、これからマイホームの計画を考え始める方に向けて必ず知っておくべき、３つのルールをご紹介します。
今回、ご紹介する３つのルールを知らずに行動して、よく『後悔しています』のようなメッセージがTwitterのDMを通じて結構来ます。
ですので、皆さんもそうならないようにぜひ、最後までご覧ください！
『これからマイホームの計画を考え始める方が知っておくべき３つのルール』
それは、
- 安易に資料請求はしてはいけない
- 住宅展示場に行く場合は極力アンケートに記入しない
- 簡単に営業マンから提案を受けない
以上の３つになります。
それではそれぞれ深掘りをしていきます。
1.安易に資料請求はしてはいけない
まず１つ目の
『安易に資料請求はしてはいけない』
ということに関してです。
普通だと、ネットで各ハウスメーカーのホームページを見て、
『気になったハウスメーカーから先ずはカタログを取り寄せよう』
となると思いますが、これはあまりお勧めしません。
その理由は、『担当者が勝手に付いてしまうから』です。
これがどういうことなのか、大枠から説明していきます。
まず、資料請求する場合、資料請求と全く関係のない情報を入れないと、どのハウスメーカーも資料請求ができないようになっています。
ですので、例えば、年収や勤務先、勤続年数とかです。
ただ、これらの情報は資料請求に関係ないです。
ですが、関係ないにも関わらずそれらを記入しないと、資料請求できません。
ですので、渋々、情報を入力したとします。
それでは、その情報がどうなるのかというと、大抵の場合、情報を集約している本社がそれを見て、今回カタログの請求をした人が住んでいる近くの支店に情報が振られます。
そうすると、その支店の中で勝手に担当者が決まり、その後はずっとその人が担当になります。
ここまでが、資料請求から勝手に担当者が決まってしまうという流れの大枠です。
勝手に担当者が決まることによる2つのリスク
ではここで、勝手に担当者が決まってしまった場合、どんなリスクがあるのか説明していきます。
それは２つあり、
- 新人や若手が担当になるケースが非常に多いということ
- 住宅展示場に行った際に、住宅営業マンから相手にされなくなる可能性が高くなること
以上の２つです。
それぞれ簡単に説明をしていきます。
①新人や若手が担当になるケースが非常に多い
まず、１つ目の資料請求をすると、
『新人や若手が担当になってしまう』
ということに関してですが、これは単純な話、『資料請求のような商談に上がるか、上がらないか分からない資料は新人にやらせとけ』
というような文化が住宅業界にはあるからです。
それで新人若手は自分の担当になると、物を知らないケースが多いですから、通常１回で済むやり取りを何度もしなければならなかったり、あとは、提案の引き出しもないので『それらしい提案しかできない』という場合も普通にあります。
ですので、『新人若手を育てながら一緒に家作りをしていきたい！』
という方だと良いかもしれません！
ただ、もちろん例外もありまして、資料請求の際に入力する情報が事細かに書かれていて、なおかつ、『すぐにでもそのハウスメーカーで建てたいです』という内容なら中堅どころの人が担当になる確率は高いです。
ですので、ここまでの話をまとめると、
資料請求をする場合は、若手新人が自分の担当になる場合があり、それを許容した上で資料請求をしましょう。
もしそれが嫌なら、事細かに情報を記入して資料請求をしましょう。
そうすると、中堅どころが担当になる可能性があるという話でした。
②住宅展示場に行った際に、住宅営業マンから相手にされなくなる可能性が高くなる
ただ、本当に重要なのが２つ目の、
『住宅展示場に行った際に、住宅営業マンから相手にされなくなる可能性が高くなる』
ということです。
さきほどもお話しした通り、資料請求をしてしまうと勝手に担当が付いている状態になります。
この状態で展示場に行くと、住宅営業マンは『担当が付いてるから、５割程度の接客で良いや』という気持ちになります。
では何でこのようなことが起きるのかというと、
それは簡単な話、社内トラブルを避けるためです。
少しイメージしやすいようにまた大枠から話していくと、
住宅展示場も来場した際、必ずアンケートの記入を必ずお願いされます。
そしてそのアンケートを書いてもらった後、住宅営業はデータベースにその人の名前があるかどうかを必ず確認します。
そしてもし仮に、そこで名前がデータベース上にあったら、誰が担当になっているかも分かるのです。
分かっているにも関わらず、そのお客さんと密に話して次回のアポイントを取ってしまったら、それは横取りですよね？
ですので、お客さんを取った、取られた、というイザコザにならないようにデータベース上に名前のあるお客さんは、『５割程度の接客で適当に流す』のです。
こうなると、お客さんは不幸でしかないのです。
なぜなら、顔の知らない担当が勝手についていて、営業マンから相手にされず、散々だからです。
ただ一方で、これの状態を唯一上書き出来る手段が、『紹介』です。
紹介だと、営業マンが能動的に動いてお客さんを横取りしたことにはならないので、社内トラブルにはならないからです。
ですので、『安易に資料請求はしてはいけない』というのが
知っておくべきルールの１つ目になります。
２．住宅展示場に行く場合は極力アンケートに記入しない
続いて２つ目の、
『住宅展示場に行く場合は極力アンケートに記入しない』
ということについてです。
住宅展示場に行った際にアンケートを必ず書くように言われますが、
あれはアンケートという名の『契約』です。
つまり、目の前の接客してくれている営業マンを担当として選びましたという契約です。
ですので、そこでアンケートを書いてしまうと、一生その人が自分の営業担当になります。
ですので例えば、
『この営業マン、ちょっと苦手だなー』と思っても、担当は変えられません。
担当を変えてほしくて別の展示場に行ったとしてもデータベースに一度登録されてしまうと、
『担当が付いてるから』ということで、『５割程度の適当な接客』をされるだけです。
ですので、最終的にそのハウスメーカー自体を諦めざるを得なくなります。これは結構、酷な話だと思いませんか？
だからこそ、住宅展示場に行く場合は極力アンケートに記入しない方が良いのです。
もし仮にアンケートに記入する場合は、『この人が担当だったら嬉しいな』と思った時点でアンケートに記入するか、もしくは名刺だけもらっておいて、後々電話することにするとか、そういった対応にしてください。
これを知らずに後悔される方が、かなり多いです。
アンケートを記入したことによる失敗例
例えば、最近実際にあった例をお話しすると、
そのお客さんは積水ハウスで商談を進めていたのですが、
『担当が嫌すぎて変えて欲しい、どうにかならないでしょうか。』という連絡がTwitterのDMで来ました。
確かに、合わない営業担当と商談することは苦痛でしかないですし、営業マンの引き出しが少ないと、結果、完成する家も『それなりの物』にしかなりません。
何度もお伝えしていますが、営業マンの質によって、その後の家の完成度合いが大きく変わります。
要は、建売のような注文住宅になるのか、注文住宅と誇れる注文住宅が完成するかということです。
それで、そのお客さんの話を詳しく聞くと、もうすでに２、３回営業マンと商談をしていたとのことだったのです。
もうそこまで進んでいるとどうすることも出来ません。
これがもし、接触したのが展示場で会った１回だけ、とかでしたら私も根回ししてなんとか出来たのですが、すでに２、３回営業マンと商談しているとなると、完全に手遅れです。
今は、積水ハウスを例に出しましたが、それ以外にもヘーベルハウスで『今の担当を変えて欲しい』とか、『住友林業で今の担当を変えてほしい』とか、本当に良くこの手の相談がくるのです。
皆さんも展示場でアンケートを書くという行為は、目の前の営業マンをその後の担当として選ぶ契約だと意識してください。
そして、安易にアンケートを書くと取り返しのつかないことになる、ということも合わせて覚えておいていただければと思います。
３．簡単に営業マンから提案を受けない
そして最後に３つ目が、
『簡単に営業マンから提案を受けない』
ということについてです。
よく住宅営業マンがやる手口として、不安を煽るというのがあります。
それではなぜ不安を煽るかというと、その方が個人情報（年収など）を聞きやすかったり、あとは、次回また会う約束を取り付けやすいからです。
ですので、例えばよくあるのが、
『まずは、そもそも住宅ローンを借りられるかどうか、一回審査してみましょう』
などと言い、お金に対する不安を煽ってみたり、
『建築予定地がある方ですと、もしかしたらその土地は家が建てられないかもしれないので一回調査してみましょう』
と言って、そこで建てられるかどうかの不安を煽ってみたり、やり方は様々です。
ただ、こういった不安を煽ってアポイントを取ろうとするのは、契約を取りたくて『先を急いでるから』不安を煽って手っ取り早く契約に繋げようとするわけです。
こういった営業マンの言葉を鵜呑みにしてしまい、その人が担当営業マンになってしまうと、後は自分たちのペースでマイホームの計画を進められなくなるといった不具合が出てくるわけです。
ですので、簡単に営業マンから提案を受けてはいけないのです。
自分の中で判断軸を持っておく
それでは、どうすれば良いのかという話ですが、
答えは非常にシンプルです。
それは、『ある程度自分の中で判断軸を持っておく』ということです。
例えば、『予算はいくらくらいを考えているのか』、『建築予定時期は大体、どれくらいを目処にしているのか』です。
ハウスメーカーの大体の坪単価や、あとは、打ち合わせから実際に家が建つまでのスケジュール感など、この辺りは調べれば、割と簡単に見つかる情報だと思います。
そういったある程度の情報で武装した上で実際に住宅展示場に行くと、より深い打ち合わせができます。
そして、そもそも自分たちが事前に考えてきたことが正しかったのか、間違っていたのか、そして間違っていたのなら、どこが違ったのかが徐々にクリアになっていくはずです。
この辺りの感覚は、例えるなら勤務先で誰かに知らないことを教わる時の感覚に似ています。
誰かに質問する時は、『これってこう考えるんですけど、合ってますか？』のような質問の仕方をすると思います。
あれと同じです。
ですので、最低限、『時期と予算』、これくらいは自分の中で軸として持っておきましょう。
そして出来ることなら、それにプラスして、どこのハウスメーカーが気になるのか、アタリだけでもつけておくと良いです。
皆さんぜひ、意識してみてください。
ということで、今回は
『これからマイホームの計画を考え始める方が知っておくべき３つのルール』をお話ししました。
- １つ目が、安易に資料請求はしてはいけない
- ２つ目が、住宅展示場に行く場合は極力アンケートに記入しない
- ３つ目が、簡単に営業マンから提案を受けない
ということを解説しました。
参考にしてみて下さい。
これから注文住宅の購入を検討したいという方は、わたくし、まかろにおが提供している注文住宅オンライン相談サービス「メグリエ」で大手ハウスメーカーの優秀営業担当を無料でご紹介しています。是非、無料会員登録の上で地域の優秀営業担当を探してみて下さい。
