今回は『大手ハウスメーカー10社の値引き傾向と3つの注意点』というそんなテーマでお話をしていこうと思います。
というのも、最近ネット上に『どこどこのハウスメーカーで、いくら値引きしてもらいました！』とか、『値引きを引き出すために、こういうことをした方が良いです！』とか、
そんな体験談が溢れてきています。
確かに注文住宅は一生に一度の買い物ですから、極力安く、そして質の高いものを、気に入ったメーカーで手に入れたいという気持ちは物凄く共感できます。
実際に私も住宅営業マンだった時に、
- 『極力安くしてほしい』
- 『でも、質の高い家にしたいし、出来るなら気に入ったメーカーで家を建てたい』
というお客様の声を対面で1億回くらい聞いてきました。
更に最近では私もとうとう念願のマイホームを建築したわけですが、やっぱり同じクオリティ、同じ規模感の家を作るのであれば、出来るだけ安い方が良いと思ったりもしますからね。
ただし、住宅営業を経験してきて、更に色んなハウスメーカーの色んな営業マンから裏事情を聞いている私からすると、ネット上にある値引きの情報は結構的外れなことも拡散されているな、という印象なのです。
そこで、今回は『大手ハウスメーカー10社の値引き傾向と3つの注意点』
これについて解説をしていこうと思います。
正直、値引きありきでハウスメーカー選びをすると契約後の打ち合わせで『いくら金額が上がってしまうんだろう』という不安と恐怖に苛まれながら打ち合わせをすることになってしまいます。
そうすると例えばですが、『思い出せそうだけど、なんか思い出せない』みたいな感覚ってあるじゃないですか。
それに近い感覚を短くて3ヶ月、長いと半年以上、『最終的に一体家にいくらにかかるんだろう』という気持ちを抱えたまま、打ち合わせをすることになります。
これは誇張しているわけではなく、本当にそうなのです。
ですので、値引きありきでハウスメーカー選びはあまりお勧めはしないのですが、とはいえ今のご時世は、物価の上昇が著しい時代でもあります。
家に対して無限にお金をかけられる家庭はそうそうありませんから、
- これから注文住宅を建てるために動き始める
- ハウスメーカー各社がどのくらいの金額帯なのか気になる
- 値引きを加味した上でハウスメーカー選びをしたい
これらに該当する方が是非とも最後までご覧ください！
それではやっていきましょう！
大手ハウスメーカー各社は地域によって価格や利益率が違う
先ずは結論として、大手ハウスメーカー各社の値引き事情についてお話ししたいところなのですが、最初にどうしても皆さんに知っておいてもらいたいことがあります。
それが大手ハウスメーカー各社は、『地域や商品によって価格や利益率の設定を変えている』ということです。
これがどういうことかというと、例えばこちらをご覧下さい。
こちらは厚生労働省が出している『令和3年 賃金構造基本統計調査』より算出した、都道府県別の年収ランキングになるのですが、見ていただければ分かる通りで住んでいる都道府県によって得られる収入が結構違いますよね。
もちろん最近では在宅ワークを取り入れている会社もあるとは思いますから、必ずしもこの表に当てはまる人ばかりではないと思います。
でも世の中には公務員の方だったり、地域に密着した働き方をしている人だってたくさんいるわけですから、こちらの厚生労働省が出している『令和3年賃金構造基本統計調査』これにより算出された都道府県別の年収ランキングは世の中の状況をそれなりに正確に表している、そんな表になっているのではないかなと思います。
皆さんもご理解頂けたと思いますが、住んでいるところでこれだけ収入が違っているわけです。
ですので、当然ハウスメーカー側もその地域に合わせて価格や利益率を調整しているわけです。
考えてみれば当たり前といえば当たり前ではありますが。
東京都と同じ価格で青森で商品を販売しても、そもそもの所得の状況が違うわけですから、商品が売れなくなるのは明白ですよね。
関東で500万の内装材が関西では300万に
これに関して分かりやすく説明するために実際にあったことを具体例としてお話をすると、この間とあるハウスメーカーで『ある内装材』を入れようとした方がいました。
その内装材というのが漆喰の塗壁材だったのですが、関東だと500万円かかるという見積もりでした。
これだけでもまぁまぁ高いですよね。
そこで、試しに同じ種類、同じ面積、同じ時期に地域を変えて今度は関西で、その漆喰の塗り壁材の見積もりを取ってみたのですが、何と300万円で見積もりが上がってきたのです。
地域が違いだけで差額200万円ですよ。これには私も流石にビックリしました。
ただ地域によって差があるとはこういうことで、新しく家を建てる地域によって価格が変わるのは仕方のないことでもあるわけです。
そして今の話と同様に同じハウスメーカーの同じ商品であっても家を建てる地域によっては当然価格差がありますし、これは一部のハウスメーカーだけが行っているのではなく、どのハウスメーカーも行っていることになります。
まずは皆さんにこれを前提として覚えてもらいたいです。
ネットの値引き率の情報はアテにならない
そしてこの話を通じて私は何を伝えたかったのかというと、それは『今出ているネットの値引き率の情報は基本的にはアテにならない』ということです。
どういうことかと言いますと、今お伝えしたように各ハウスメーカーは地域によって設定している金額も利益も違うわけです。
加えて
- 最近の物価上昇もあって、ハウスメーカー各社も値上げをしているということ
- 更に値引きという文化自体、無くそうという動きがメーカー各社で出始めていること
これらのこともあって、常に値引きできる金額の上限が変わっているのが今の環境です。
だから『どこどこのメーカーなら何%値引きできる』というネットの情報は今のこの移り変わりの激しい時代においては、ほとんど意味がなくなってしまっているということです。
もっとシンプルに言い換えるのであれば、『古い情報』だということです。
もちろんネットに流れている各ハウスメーカーから値引きを引き出すまでの体験談、こういった一時情報を参考にするのは良いとは思います。
ただし、あくまで参考程度にしかならないので、例えば『ネットの情報で何%値引きできるって情報がありましたけど、うちはそれと同じくらい値引きしてもらえないんですか？』
とか言ったとしても、それが更なる値引きの決め手になることはほとんどないはずです。
だから値引きに関する情報はあくまでその人の体験談であり、これを参考にするのが得策で、
『どこどこのメーカーなら何%値引きできる』という情報はあまり鵜呑みにしない方が良いです。
ただこんな話をすると、
『メーカー側の意見だ！』とか、
『そうはいってもハウスメーカー各社の具体的な値引き金額を教えろ』とか、
そんなことを思われている方もいるかとは思います。
確かにこの話だけですと釈然としないですし、実際に私のところには、全国各地のこれから家を建てようとしている人たちから、
『資金計画書をチェックしてください！』ということで、
各ハウスメーカーの資金計画書が届くんですよね。
ですので、大まかな値引き傾向というのは何となくは把握しているのです。でもそれが100%正しいのかといえば、そうではないわけです。なぜなら、今現在、私はどこかのハウスメーカーに属している訳ではないですからね。
では、私が皆さんに開示できる情報として何を開示できるのかというと、それはざっくりとした各ハウスメーカーの値引きの傾向。
これを皆さんにお伝えすることくらいは出来ます。
あくまで傾向にはなりますが、参考になると思いますので是非ともハウスメーカー選びにお役立てください。
大手ハウスメーカー10社の値引き傾向
では、今回は各ハウスメーカーの値引きの傾向に合わせて、4段階で区分わけしていきたいと思います。
ただどうしても、どうしても、抽象的なお話にはなってしまうので、私の文面をご覧いただきながら『あ、そういう感じなんだな』というのを察して頂ければと思います。
【ほぼ値引きしない】一条工務店
『ほぼ値引きしない』というハウスメーカーです。
こちらは有名どころでいうと現状は『一条工務店』ここだけです。
一条工務店は誰かから営業マンの紹介を受けた上で展示場に行くと、カップボードなど20〜30万ぐらいの商品がプレゼントされる仕組みになっています。
またこれはあまり知られてはいませんが、一部のルートから紹介を受けると本体価格の3%の割引をしてくれる、という仕組みもあります。
ただしそれをすると営業マンの実績が通常の半分しか付かないようなので、営業マンのやる気が「大きく損なわれてしまう」というデメリットも存在するようです。
一条工務店は、この辺の条件が少し特殊ではあるのですが、それでも3%の割引がされるのは結構大きいですよね。
やはり一条工務店に限らず他のメーカーでも『誰かに営業マンの紹介を受けてから展示場に行く』という流れが今は主流になりつつあるような気がします。
実際に私から紹介を出すときは小細工なしで最初から限界値引きの状態で見積もりを提示するよう営業マンに根回しをしていたりもしますからね。
【少しだけ値引き】積水ハウス
続いて『少しだけ値引き』をする企業、これが『積水ハウス』です。
積水ハウスは一条工務店の複雑な割引制度を抜きにして考えると、今業界で一番値引きの金額が少ない企業です。
しかも最近では一部の地域で値引きを無くす動きも出てきていたりもするのです。
そういった状況も出てきていますので積水ハウスで検討するときは、
逆に考えて『まだ値引きしてもらえるだけラッキー』と思った方が良いのかもしれません。
【そこそこ値引き】ヘーベルハウス・パナソニックホームズ
続いて『そこそこ値引きするかな』という企業が『ヘーベルハウス』と
『パナソニックホームズ』です。
この２つのメーカーは大体同じくらいの値引き率です。
だから値引きの額も、多くもなく、少なくもなく、といった印象ですね。
業界の中で見ると至って普通、といった感じです。
ただしその中でヘーベルハウスは最近、値引き額の縮小を行っています。
そういう背景もありますからヘーベルハウスも積水ハウス同様に時間をかけて徐々に『少ししか値引き』しないようになっていき、最終的には『全く値引きしない』方向に向かっていくのかなと思います。
【結構値引き】三井ホーム、住友林業、ダイワハウス、セキスイハイム、ミサワホーム、トヨタホーム
そして最後に『おぉ、結構値引きするな』という企業が
- 三井ホーム
- 住友林業
- ダイワハウス
- セキスイハイム
- ミサワホーム
- トヨタホーム
これらのメーカーになります。
ただし三井ホームの『セレクトフリー』や『FC』、ミサワホームの『スマートスタイル』、これらの商品は最初から金額が安い分、利益も薄いためか、そこまで多くの値引きは望めないようです。
ですので、今お伝えした企業でも商品によって大きく値引きできるのか、そうでないかが決まってくるわけです。
ただし基本的には
- 三井ホーム
- 住友林業
- ダイワハウス
- セキスイハイム
- ミサワホーム
- トヨタホーム
これらのメーカーは結構値引きする傾向にあります。
「そんな傾向があるんだな」という程度に理解して頂ければと思います。
大手ハウスメーカー各社の値引き傾向まとめ
ということでまとめると、
全く値引きしない企業：
- 一条工務店
少しだけ値引きする企業：
- 積水ハウス
そこそこ値引きする：
- ヘーベルハウス
- パナソニックホームズ
結構値引きする：
- 三井ホーム
- 住友林業
- ダイワハウス
- セキスイハイム
- ミサワホーム
- トヨタホーム
以上がざっくりではありますが、大手ハウスメーカー各社の値引きの傾向となります。
大手ハウスメーカーの値引き率が変わる2つの要因
ただこの情報だけだと、『各大手ハウスメーカーの値引きの傾向は分かったし、家を建てる地域や商品によっても値引き率が違うのも分かった』、『じゃあ、その上でどうやって値引きを引き出すんだ？』という話だと思います。
そうだとは思うのですが、こちらに関しても非常に抽象的な話で、実は値引きって、
- 『営業担当者が誰なのか？』
- 『契約時期がいつなのか？』
これによっても結構変わってくるものなのです。
これがどういうことなのか、
- 『なぜ営業担当者によって値引き金額が変わるのか？』
- 『なぜ契約時期によって値引き金額が変わるのか？』
それぞれ詳しく説明をしていこうと思います。
そしてその後に
- 『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと』
これについてもお話ししていきます。
営業担当者によって値引き額は変わる
まず『なぜ営業担当者によって値引き金額が変わるのか？』というと、この理由は非常にシンプルで『その人の社内の立ち位置で許されることと、許されないことが変わってくるから』です。
例えば皆さんが勤めている会社の中でも
- ある人は上司に対してちょいちょいタメ口で話しも何となく雰囲気的に許されているけど、
- ある人だと絶対ダメ
みたいなことがありませんか？
またどこの会社でも事務作業があると思うのですが、ある人は書類のチェックがされず、何ならノールックで書類が通るけど、別の人になった途端、事細かに書類に不備がないかチェックされ始めるみたいなこともあるかと思います。
なぜ許される人と、そうでない人がいるのかというと、それはシンプルに『社内でその人が信頼されているか、どうかによって周囲の人の対応が変わるから』なのです。
だってそうですよね？ 自分が全く信頼していない人からタメ口で話かけられたら、誰でも『なんだコイツ』ってなると思いますし、信頼していない人、信頼できない人の仕事はどんなミスがあるか分からないので恐怖以外の何者でもありませんよね。
そのため不備がないか、それによって周りに迷惑をかけないかどうか、厳重にチェックすることになるわけです。
注文住宅における値引きもこれと同じです。
社内で信頼されている人なら多少無理をしても通るし、許される傾向にあるのです。
しかも社内で信頼されている人は、当然社外でも信頼されていることがほとんどなので外部の協力業社、例えばキッチンメーカーとか、給排水系の工事業社、あとは外構業者なんかも快く協力して金額を下げることを手伝ってくれたりするわけです。
だから値引きを獲得する上で『営業担当者が誰なのか？』
これが非常に重要なポイントになります。
そのため、社内外問わず信頼されるような営業マンが自分の担当にならないと、思っている以上の値引きって得られないわけです。
契約時期によって値引き額が変わる
そしてもう一つ『なぜ契約時期によって値引き金額が変わるのか？』ということに関してですが、これは「自分の営業担当者がいる支店の業績が悪い時に例外として大きな値引き」をしてもらえる可能性があるためです。
もう少し具体的にお話をすると、皆さんもご存知の通り現在の住宅業界は斜陽産業となっています。
これには日本の少子高齢化や物価の高騰、それらが原因で戸建てに対する需要が減っているというのが背景としてあるわけなのですが、それによりどうしても『業績の悪い支店』というのも出てきてしまいます。
それでそういった支店というのは、例え利益率が低くても何としてでも１棟を取りに行こうとするのです。
だって０か１かでいえば、絶対に１の方が良いですし、内容や質がどうであれ、１は１ですからね。
だから限度はありますが普段ではしないような大きな値引きをして契約を取りに行くわけです。
ただこれを聞くと『じゃあ、業績の悪い支店で契約をした方が得じゃん！』と思われると思いますが、そんな単純なことでもないです。
なぜならこれには大きく分けて２つネックになるポイントがあるからです。
業績の悪い支店は外から判断不可能
まず１つ目は『業績の悪い支店を外から判断することは不可能である』という点です。
当たり前ではありますが、そのハウスメーカーに勤めていない限り、その支店の業績が良いのか、悪いのかなんて分からないです。
しかもそれをピンポイントで狙って契約をしにいくなんていう芸当は、外にいる私たちでは絶対にできないし、無理なことです。
色んなハウスメーカーと繋がりのある私ですら無理です。
これが『業績の悪い支店と契約をして大幅な値引きを獲得しようとした時の』ネックになるポイント１つ目です。
交換条件として着工期限を提示される
そして２つ目が『業績が悪い支店との契約は値引きの交換条件として着工期限を提示される』ということです。
どういうことかと言いますと、そもそも住宅という商材は、家が全て完成してからハウスメーカー側に全ての利益が入ってくる、という収益構造になっているのです。
考えてみれば当然ですよね。
だから例えば極端な話にはなるのですが、ハウスメーカーは家を完成させないと、社員に給料を払うことが出来ないということです。
これだと大変じゃないですか。
そのため業績が悪い支店というのは契約時に値引きの交換条件として『いついつまでに着工してください！』という着工期限を提示することが良くあるのです。
そうすることで出来るだけ早く、ハウスメーカー側に利益が入ってくるように調整するわけです。
ただしこれってお客さん側からすると大幅な値引きを獲得できるというメリットがある反面、契約後の打ち合わせの回数や時間が減ってしまうというデメリットもあるわけです。
そして当然、契約後の打ち合わせの回数や時間が減ってしまうと
- 打ち合わせした内容の抜け漏れが発生しやすくなる
- 大雑把な打ち合わせしかできなくなる
こういったことが起きて、後々トラブルになる可能性が大きくなります。
だからあまり良い状態とは言えないです。
ただ、中には大幅な値引きを優先させたいという人もいるかも？しれませんから、ここで一旦立ち止まって少しイメージをしてみてください。
皆さんは一生に一度の買い物と呼ばれる住宅を、自分たちの今後の人生を大きく左右する住宅を、ものの数時間で決めることってできますか？
ここで『出来る！大丈夫！』という方は着工期限付の値引きに応じても良いのかもしれません。
ただし、『出来る！大丈夫！』と言い切れない、そういう方はいくら大きな値引きを提示されても承諾をしない方が良いかもしれません。
是非とも冷静になって考えてもらえればと思います。
ということで、
『外からではどこの支店の業績が悪いのかを把握しようがないため、自分ではコントロールができない』
更には、
『値引きの交換条件として着工期限付の契約になる』
これらのネックがあるので、『業績の悪い支店で契約をした方が得なのか？』と言われれば必ずしもそうではない、ということでした。
これまで話してきた値引き金額が変わる２つの要因についてまとめておくとこのようになります。
大手ハウスメーカーで大幅な値引きを獲得する上での注意点3つ
さて、ここまでのお話を聞いて頂いた皆さんからすると、『じゃあ、結局のところどうすれば良いんだ？』という話だと思います。
途中でもお話しした通り、私から紹介を出すときは小細工なしで最初から限界値引きの状態で見積もりを提示してもらうよう営業マンに根回しをしていたりもしますし、メーカーによっては社員割引と同程度の値引きをしてもらえるように調整していたりもします。
ただこの記事をご覧いただいている方の中には既に担当者が付いているという方もいるかと思います。
その場合は今からお伝えする『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと３つ』これを守りながら商談を進めていくしかないのです。 ということでここからは『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと３つ』について説明をしていきます。
まず最初に『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと３つ』とは何なのかというと、それが
- 取り敢えず競合させる
- とにかく早く見積もりを出すように要求をする
- 本体の値引きにこだわらない
以上の３つになります。
これが『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと３つ』にはなるのですが、これだけ聞くと『これって本当なの！？』って思われる内容も含んでいるのでどこか疑問があると思います。
でも本当です。住宅業界には住宅業界の特殊な事業があります。
では、これが一体どういうことなのか、それぞれ簡単にお話をしていこうと思います。
注意点１：とりあえず競合させる
先ず『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと』の一つ目『とりあえず競合させる』ということに関してですが、世間一般的になんとなくですが、「ハウスメーカー複数社を競合させ相見積もりを取った方が大幅な値引きができる」そんなような、気がしますよね。
例えば『A社は300万円値引きしてくれてるんだから、B社も同じく300万円値引きしてよ』みたいな感じで、値引き交渉をするイメージです。
確かにその気持ちも分かりますし、取り敢えず値引きの交渉材料を揃えるという意味でも、相見積もりは有効な気がします。
ただし住宅においては全てが全てそのパターンにハマるわけではないのです。
なぜなら、メーカーによって値引き率が異なるから、なのです。
というのも、最初のパートでもお話しした通りで各ハウスメーカーで限界となる値引き率って変わってくるわけです。
ですので例えば、
『ほぼ値引きしない』：
- 一条工務店
ちょっとだけ値引きする：
- 積水ハウス
そこそこ値引きする：
- ヘーベルハウス
- パナソニックホームズ
結構値引きする：
- 三井ホーム
- 住友林業
- ダイワハウス
- セキスイハイム
- ミサワホーム
- トヨタホーム
ほぼ値引きしない一条工務店と、結構値引きする傾向にあるハウスメーカーとで相見積もりを取ったとします。
当然、結構値引きする傾向にあるハウスメーカーは、最終的に300万円とか400万円くらいの値引きの提示をしてくれるわけなのですが、では、それの見積もりを交渉材料に一条工務店が大幅に値引きしてくれるかと言われれば、それは違いますよね。
だから『とりあえず競合させて、相見積もりを取れば大幅な値引きを獲得できる』わけではないのです。
それをやるのであれば、同じくらい値引きしてくれるハウスメーカー同士で競合させる必要があります。
ですので、『とりあえず競合させる』ということは『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと』に該当してくるわけです。
これが一つ目です。
注意点２：とにかく早く見積もりを出すように要求する
続いて『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと』２つ目、『とにかく早く見積もりを出すように要求をする』です。 注文住宅を検討される方の中には時々、結論ファーストの方がいます。
具体的にいうと例えば
『このメーカーだったらいくら』、『このメーカーだったらいくら』
みたいな感じで、とにかくそのメーカーの金額を明確に知りたがるタイプの人のことですね。
これに関しては私自身も結構せっかちですし、さっさと金額見て、そのハウスメーカーで建てられるのか、建てられないのか判断したくなる気持ちもめちゃくちゃ分かります。 分かるのですが、注文住宅は部品の数が多いので、どうしても見積もりに時間がかかります。
そのため直ぐに見積もり出せないのですよね。
そしてそれにも関わらず、お客さんから『とにかく早く見積もりを出すように要求をされると』営業マンは、
- 契約が取れるか、取れないかも分からない案件のために労力を使いたくない
- そもそも時間的に関係業社から見積もりを取ることが困難である
これらの理由からどうしても適当な見積もりを作らざるを得なくなるのです。
当然、そんな適当な見積もりに対して『いくら値引きできる』なんて無責任な記載をすることはできませんし、営業マンからも相手にされなくなります。
だから大幅な値引きを獲得する上で『とにかく早く見積もりを出すように要求をする』
ということは絶対にやってはいけないことです。
大幅な値引きを獲得したいなら、しっかり腰を据えてそのメーカーと話を詰めていく必要があるということになります。
これが２つ目です。
注意点３：本体の値引きにこだわらない
そして最後に、『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと』３つ目『本体の値引きにこだわらない』です。
これがどういうことかというと、基本的にハウスメーカー各社の値引きというのは「本体価格の何%」という表記で見積もり上に出てくるのですが、それとは別に「一部の仕様をプレゼントします」みたいな値引きもあったりします。 具体的にお伝えをすると「一条工務店のカップボードをプレゼントします」というのもそうですし、
住友林業の「ウッドタイルをプレゼントします」みたいなのもそうです。
これって実は値引きよりもハードルが低いのです。
なぜなら、原価の損失だけで済むからです。
もう少し具体的に説明をすると、
ある設備Aが20万円だったとして、
15万円が原価、5万円が利益だったとします。
それでその「ある設備Aをプレゼントしますよ」となった場合、
メーカーとしては原価分が損失となるわけなので、15万円のマイナスになるわけです。
でもそれは裏側の話であって、お客さんに出した見積もり上では20万円のマイナス表記になっているのです。
つまり何が言いたいのかというと、建物本体価格から20万円値引きするのと、20万円分の設備仕様をプレゼントするという名目で値引きするのとでは、メーカー側にとっては同じ金額の値引きであっても痛みが全然違うということです。
なので、最大限値引きを確保するのであれば『本体の値引きにこだわらず、』ダメおしで『この設備仕様の金額分をどうにかしてもらえませんか？』とか聞いてみると案外すんなり値引きしてくれたりするのです。
ということでこれが、大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと３つ目、『本体の値引きにこだわらない』ということでした。
大幅値引き獲得のための注意点3つのまとめ
はい、いかがだったでしょうか。
『大幅な値引きを獲得する上でやってはいけないこと３つ』をまとめると、
- とりあえず競合させる
- とにかく早く見積もりを出すように要求をする
- 本体の値引きにこだわらない
以上の３つになります。
住宅メーカーの値引きの文化って本当に特殊ですし、特殊であるが故に、不公平さが際立って今の時代にあっている仕組みではないようにも思えます。
そんな状況ではありますが、今回お話ししたことを参考にして頂き、ハウスメーカー選びをしていただけたらと思います。
これから注文住宅の購入を検討したいという方は、わたくし、まかろにおが提供している注文住宅オンライン相談サービス「メグリエ」で大手ハウスメーカーの優秀営業担当を無料でご紹介しています。是非、無料会員登録の上で地域の優秀営業担当を探してみて下さい。
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