突然ですが皆さん、2022年6月の日経新聞でこんなニュースが流れたのをご存知ですか？
それが
大和ハウス、住宅展示場を3割削減 デジタル営業に移行
というものになります。
どんな内容かというと、
大和ハウス工業は全国にある住宅展示場を5年で3割減らす。新型コロナウイルス禍で来場者数が減少しているうえ、展示場を契機とした注文住宅の契約率が低下していることに対応する。今後、デジタル技術を活用した住宅販売へ段階的に移行する。人口減少で国内の注文住宅市場は20年で25%縮小した。展示場を大きく減らす取り組みは住宅各社の営業手法に影響を与える可能性もある。
2022年6月10日 日本経済新聞
ということです。
ようやくそういう時代になったか、というところで私は少し安心しております。
というのも住宅展示場は、お客さんが不幸になる可能性が限りなく高い場所だからです。
住宅展示場はお客さんが不幸になる
少し煽っているようにも思えると思いますが、これ、私は本当にそう思っていて、その理由として2つのことがあります。
- 『住宅展示場の目的はお客さんを囲うためである』
- 『レベルの低い営業マンが待機している可能性が高い』
以上の2つです。
この記事を見てくださっている方の中にはこれから家造りをするために住宅展示場に行こうとされている方もいると思います。
ただ『小事は大事』という言葉にもあるとおり、小さいことでも疎かにすると大事になりかねません。
ですので、ちょっとした注意勧告も含めて住宅展示場がお客さんを不幸にする可能性が限りなく高い場所である理由をそれぞれ説明していきたいと思います。
住宅展示場の目的はお客さんを囲うためである
まず一つ目の『住宅展示場の目的はお客さんを囲うためである』ということ、これについてお話をしていきます。
住宅会社各社もビジネスでやっているので当然のことではありますが、住宅展示場はお客さんを囲うための仕組みがかなり綿密に組み込まれているのです。
分かりやすいところで言うと、例えば住宅展示場のモデルルームには多くの場合、トイレがありません。
なぜかと言うとトイレは、ほぼ見所が無く、更には狭くて見学しにくい、ということもあって省いてしまっています。
そしてその分のスペースを打合せコーナーに割り当てているのです。
特に住宅展示場のモデルルームにおいて、打ち合わせスペースをいくつ取れるかというのが結構シビアな問題で、目的に合わせて部屋を使えるようにしておかないといけないのです。
具体的にお伝えするのであれば、
- 接客前に着座できる場所
- 土地案内の前にサッと座れる場所
- 万一のクレーム対応のために閉じられる個室
みたいな感じです。
そしてそれらの部屋はお客さんに違和感を感じさせないようにうまーく作って、合計で「5〜6箇所打合せが出来るように」します。
つまり簡単にまとめると住宅展示場のモデルルームは、一般の認識だと『展示場＝良い暮らしを追求した最上のもの』であります。
しかし実際は『接客や商談が出来るよう工夫が凝らされたもの』なのです。
ここの認識に大きな乖離が存在するのです。
だから皆さんが良く思われるであろう、住宅展示場に行けば家づくりに参考になる建物がたくさん建っている、というのは間違いで、実際は『住宅展示場の目的はお客さんを囲うためにあるものであり、決して家づくりの参考になる場所ではない』ということです。
ただこの話をすると、「いやいや、そうは言っても住宅展示場のモデルルームはモデルルームで参考になる部分もあるし、行く価値はあるでしょ！」と言う人もいるとは思います。
確かにそのハウスメーカーが得意としている家の作り方だったり、そのハウスメーカーが作る家の雰囲気を、なんとなく知るのには良いかもしれません。
いわゆるハード面を知る分には良いということですね。
ただし、ここで皆さんに考えてもらいたいのが、「住宅展示場にあるようなモデルルームをそっくりそのまま真似て作った人がどれだけいたのか？」ということです。
これ100%存在しません。実は住宅展示場では6000万、とか7000万とか、下手したら億を超えるような金額になります。
当然、中に入ってる仕様も高級な仕様そのものですから、それをそのまま建てられる人って、そうそういないです。
さらに本来だったら出来ない仕様を住宅展示場では取り入れているケースなんかも存在します。
これに関しては具体例を出してしまうと、どこのメーカーだか特定されてしまうのでここでは言いませんが、それって完全に詐欺じゃん！と思うような仕様になっているケースも実際に良くあるのです。
それがどこのメーカーなのか気になるという方は個人的に私の公式LINEから聞いてもらえればと思いますが、このことを分かりやすく例えるのであれば、つい最近あったスシローのおとり広告と同じようなものですよね。
だって実際には出来ない仕様の建物を作って、お客さんに見せているわけですからね。
住宅展示場の家と実際の家との乖離が露呈しない理由
では、なぜ住宅展示場で建てられている家と実際の家でできることが違うにも関わらず、それが露呈しないのかというと、それには２つの理由があると思っています。
諦めから気がつかない
１つ目が、『諦めから気がつかない』ということです。
これは「自分たちは住宅展示場のような家を建てることは出来ないし仕方ない」そう思い込んでしまって住宅展示場に建てられているモデルルームと実際の家でできることの差に気がつかないパターンです。
契約後に住宅展示場に行くこと自体がほぼないから
そして２つ目が、『契約後に住宅展示場に行くこと自体がほぼないから気がつかない』です。
1回ハウスメーカーと契約をしてしまうと、その後はそのハウスメーカーの支店とかで打ち合わせをすることになるので、住宅展示場にはあまり行かなくなります。
しかも契約後の打ち合わせは、下手したら1回の打ち合わせで3時間以上かかるケースもあります。
そんな状態なのでよっぽどの目的がない限り、『よし、展示場を見に行こう』とはなりません。
そのため、
- 『諦めから気がつかない』
- 『契約後に住宅展示場に行くことがほぼないから気がつかない』
こういう理由があるので、住宅展示場で建てられているモデルルームと実際の家でできることが違う、ということが今まで露呈しなかったのではないかなと思います。
ただ、ここでもう暴露してしまっておりますので、皆さんも住宅展示場には疑いの目を持って見てみてください。
少し話が長くなってしまったのでここまでの話を一旦まとめます。
・住宅展示場は一般の認識だと『展示場＝良い暮らしを追求した最上のもの』なのですが、実際は『接客や商談が出来るよう工夫が凝らされたものだということ。
そして
・住宅展示場には通常の仕様の建物では出来ないこと、やらないことが盛り込まれている
ということになります。
これが住宅展示場がお客さんを不幸する可能性が限りなく高い場所である１つ目理由になります。
レベルの低い営業マンが待機している可能性が高い
続いて２つ目の住宅展示場がお客さんをが不幸する可能性が限りなく高い理由なのですが、それが『レベルの低い営業マンが待機している可能性が高い』ということです。
これは私の動画や記事で昔から伝えていることではあるのですが、住宅展示場に待機している営業マンは、正直そんなにレベルは高くないです。
なぜなら、レベルの高い営業マンは住宅展示場に頼らずとも集客ができるから、なのです。
皆さんも少しイメージしてみてください。
もし仮に自分の営業担当者が本当に満足度の高い家づくりをしてくれる人だったら、周りの人にその人を紹介したくなりませんか？
なりますよね？
本来、本当に満足度の高い家造りをし続けることができれば、今まで契約してくれた人たちから紹介をもらうことができるはずなのです。
そしてそれは何年、何十年と住宅営業マンとしてのキャリアが長ければ長いほどそれに比例するように、紹介の数も増えるはずなのです。
実際に営業成績の良い人というはそれに連動する形でお客さんからの評価も高かったりします。
というのも私はお客さんが自ら営業担当者を選べるメグリエというサイトを運営しているのですが、それもあって各メーカーの全国の優秀な営業マンとやり取りをしています。
だからよく分かります。
やっぱり営業成績が良い人は、お客さんからの評判がものすごく良いし、好循環が生まれて更に成績が上がりやすくなっています。
一方でその逆。
成績劣績者は当然営業成績も悪いし、お客さんからの評判も悪いです。これは100%そうだと言い切れます。そしてそういう人は当然、契約しても紹介をもらうことができず、そのため展示場に張り付くしかなくなるのです。
ちなみに、これは私の経験談にはなり、言い方が悪いですが展示場から張り付いて動かない営業マンってロクな人がいないイメージです。
自分の営業成績を優先するために若手には無茶無謀な飛び込み営業や電話がけをさせて、自分は展示場で呑気にお茶を呑みながら談笑しているか、携帯をいじっているイメージです。
だからめちゃくちゃ生産性が悪いのです。
実際に以前お客さんから『住宅営業マンって昼間何やっているんでか？』と聞かれ、真っ先に思い浮かんだのが『展示場で呑気にお茶を呑みながら談笑して携帯をいじっている人たちでした。』
それはマズイ、マズイと思って、とっさに『資料作りとか、土地探しですかね』とか、その時は言った記憶があります。
もちろん自分で課題を見つけてちゃんと仕事している人も中にはいるのですが、住宅業界は独自にプロジェクトを組んで仕事に取り組むという概念もそれを評価するということもないですから、自ら率先して動いてる人が本当に少ないです。
内情を知っている人がこの話を聞いていれば、それこそ赤ベコみたいに首を縦に振って頷いているはずです。それだけ業界の中で共通して起こっていることなのです。
私としては展示場こそ経験の少ない若手に任せて経験を積ませてあげて、ベテラン勢は展示場には入らず他から集客をする、という流れの方が若手が育つし、健全だと思っているのですけどね。
そうなっていないのが今の住宅業界です。
こんな内部事情があるので住宅展示場には基本的に『レベルの低い営業マンが待機している可能性が高い』のです。
もちろん、ごく稀に優秀と呼ばれる人も展示場にいたりするので、タイミングが良ければ巡り合えるかも、しれませんが、その確率はかなり低いと思ってください。
注文住宅は営業・設計・工務で変わる
ただし、ここまでの読んでくださった方の中には『別に誰が担当者でも変わらないでしょ』とか。思われている方もいるかもしれません。
でもこちらも何度もお伝えしている内容ではあるのですが、超重要なので皆さん覚えておいてください。
注文住宅は
- 営業によって、家の金額が変わり
- 設計によって、家の出来不出来が決まり
- 工務によって、家の質が変わる
のです。
例えるなら注文住宅は、料理と一緒なのです。
料理も同じ食材を使っても料理人の腕の良し悪しで出来るもののクオリティが変わりますよね。
注文住宅もその感覚と一緒なのです。
人によって始まり、人によって終わるのが注文住宅なのです。
それにも関わらず時代と逆行する形で、今尚残り続けているのが住宅展示場です。
また今の話の補足として少しお話をするのですが、住宅展示場に行ってアンケートと呼ばれるものに住所やら名前やら電話番号やらを書くと、その時接客してくれた人が永遠に自分の担当になるのです。
これも私のYouTubeチャンネルで何度もお伝えしていることではあるのですが、例えば一度東京の展示場に行ってアンケートを書き、その次に千葉の展示場に行ってアンケートを書いたとします。
するとどっちの展示場の接客してくれた営業マンが担当になるのかというと、最初にアンケートを書いた東京の住宅展示場の営業マン、こちらが担当になります。
つまりハウスメーカーが持っているデータベースにお客さんのデータと最初に東京で接客した営業マンのデータが紐づいてしまっているのです。
だからどこに行っても最初に接客した営業マンが永遠に自分の担当になるのです。
不思議に思うかもしれませんが住宅営業は個人営業の世界ですから、営業マンも見込み客を減らさないように必死です。
だから仕方ないこといえば仕方ないのです。
また、もし仮に担当者を変えることができたとしても基本的にその営業マンの上司が担当になることがほとんどです。
でも、これって聞こえは良いかもしれないですが、実は全然いいことではないのです。
どういうことかというと、役職がついている人は、個人の営業成績が求められることはないです。
でもお店全体の数字は求められるので、その数字を達成するためにその店でお客さんを囲ってしまいたいわけです。
だから担当が変わってもその営業マンの上司が担当になって、実は裏では以前の担当が仕事をしている、みたいな動きになるのです。
ですので、皆さんが思っている以上に住宅業界ってお客さんの取り合いで揉めています。
でもこれってお客さん側からしたら関係ない話ですし、ただただメーカー側のルールに巻き込まれてしまっているだけ、なのです。
同様に資料請求や展示場の来場予約をしても担当者がついてしまいますので要注意です。
そんなこともあるので、『レベルの低い営業マンが待機している可能性が高い』住宅展示場に行くと不幸になる可能性が限りなく高くなる、
というのが２つ目の理由になります。
まとめると、
- 『住宅展示場の目的はお客さんを囲うためである』
- 『レベルの低い営業マンが待機している可能性が高い』
これらの理由があって住宅展示場はお客さんが不幸になる可能性が限りなく高い場所だ、ということでした。
令和時代にあった家造り
では、ここまでの話を聞いて多くの人が、
『じゃあ、どうすれば今の時代にあった良い家造りができるんだ』と思われたと思います。
そこで、ここから今の時代に合った家造りの方法をご紹介します。
昔のように家は３回建てないと成功しない、とか言われていたもう時代は終わったのです。
これから家造りをされる方で
- 家造りに失敗してしまい後悔しながら毎月高額な住宅ローンを払いたくない
- 終始楽しく家づくりをしていきたい
という方は是非とも最後までご覧ください。
はい、それでは今の時代に合った家づくりについてですが、ポイントは大きく分けて２つあります。
- 『ハウスメーカーの全体像を事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする』
- 『誰かから担当者の紹介をしてもらって家造りをする』
以上の２つになりますので、それぞれ解説をしていきたいと思います。
ハウスメーカーの全体像を事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする
まず一つ目の『ハウスメーカーの全体像を事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする』ということについてですが、住宅業界は工務店やらハウスメーカーやら、家造りをする会社がとにかく多いですよね。
だから、そのハウスメーカーや工務店は何が特徴で、何が自分達にとって良いのか、どれを基準にして選べば良いのか分からず、結果としてハウスメーカー迷子になってしまう可能性が非常に高くなっています。
そうなると、よくありがちなパターンとして陥ることとして例えば、
「決めてが分からずに悩むことになって一日中、家のことしか考えられなくなる」
とか、
「とにかく判断材料が欲しいのでメーカー悪いところばかりを探してしまい疑心暗鬼になってしまう」
とかですね。
これらは本当にあるあるで、ハウスメーカー迷子になればなるほど、家づくりが楽しく無くなっていきますし、当初抱いていた理想のマイホームから大きく乖離していくことになります。
それは嫌ですよね。
せっかく一生に一度の買い物をするわけですから、誰もが終始楽しく打ち合わせをしたいはずですし、家を建ててからも後悔したくないはずです。
では、そうならないためにはどうしたら良いのかというと、それが『ハウスメーカーの全体像を事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする』ということ、なのです。
自分達の理想の家造りをレイヤーを分けて考える
詳しく説明をすると、そもそも住宅業界には大きく分けると３つのレイヤーが存在します。
『住めるだけ』のレイヤー
１つ目が『住めるだけ』のレイヤーです。
こちらに関しては少し失礼な言い方にはなるのですが、
- お金があまりない人が頑張って家を建てる場合
あとは
- 土地に対して物凄い金額を使ってしまい、建物にかけられるお金が少ない人が家を建てる場合
これらに該当する人が選ぶ層になります。
具体的にお伝えをするならローコストメーカーの
- アイダ設計
- オープンハウス
などが入ってくる層になります。
『住める』＋『性能』のレイヤー
そして２つ目が『住める』＋『性能』のレイヤーです。
これは先ほどの１つ目とは違い住めるだけじゃなくて性能もしっかりと担保されている家を建てたい、という人が選択する層になります。
家の性能とは、断熱性、遮音性、耐震性、耐火性、とかですね。
ここの層は中堅メーカーが主に入ってくる層ですが、
例えば
- 一条工務店
- 住友不動産
- アキュラホーム
- アイ工務店
が該当してきます。
『住める』＋『性能』＋『デザイン』のレイヤー
そして最後に３つ目が『住める』＋『性能』＋『デザイン』のレイヤーです。
デザインとは、言い換えれば間取りの対応力と言い換えることもできるのですが、別に必要以上の間取り対応力って家を建てるにあたって必要なかったりもするわけです。
でも自分達の趣味嗜好を叶えたり、綺麗でおしゃれな家を建てて生活の質を向上させようとすると、間取り対応力はどうしても必要な要素になってきます。
ちなみにここのレイヤーには基本的に大手ハウスメーカーが該当してきます。
ですので例えば、
- 積水ハウス
- 住友林業
- ヘーベルハウス
- 大和ハウス
- パナソニックホームズ
- ミサワホーム
- 三井ホーム
- トヨタホーム
これらのメーカーが入ってきます。
ということでザックリ３つのレイヤーに分けましたが
- 『住めるだけ』
- 『住める』＋『性能』
- 『住める』＋『性能』＋『デザイン』
以上の３つになります。
そしてこの大枠を理解していただいた上で、先ずは自分達がどこのレイヤーでの家づくりが理想なのかを考え、決めてください。
そしてその上で、ハウスメーカーの情報を収集するようにしましょう！
ハウスメーカーの情報収集方法
ハウスメーカーに関する解説や情報に関しては私のYouTubeチャンネルやこの動画資料館のハウスメーカー徹底解説にもありますし、
ネットを調べればたくさん出てきます。
そうすることで無駄に体を動かさなくてもある程度の当たりが付けられ効果効率的な動き方ができるはずです。
これが『ハウスメーカーの全体像を事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする』ということであり、ハウスメーカー迷子にならずに進められる効果効率的な考え方になります。
ただしここまでの説明で『ハウスメーカーの全体像を事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする』というのは理解できたけど、
より具体的に自分達がどのハウスメーカーがマッチしているのか知りたい、という方もいると思います。
その場合は私の作ったメグリエというサイトに登録して頂ければ、私との無料個別面談を申し込むことが可能です。
サイト登録自体も無料でできますので興味のある方は是非ともメグリエへの登録と、そこから面談の申し込みをして頂ければと思います。
ということで、今の時代の家造りのポイント１つ目、
『事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする』
ということについてでした。
『誰かから担当者の紹介をしてもらって家造りをする』
続いて今の時代の家造りのポイント２つ目、
『誰かから担当者の紹介をしてもらって家造りをする』
ということについてです。
これに関しては私が2年前からやっている活動になるのですが、冒頭でもお伝えした通り注文住宅は
営業によって、家の金額が変わり、
設計によって、家の出来不出来が決まり、
工務によって、家の質が変わる
のです。
そのため、注文住宅は誰が担当になるのか、これが非常に重要なウェイトを占めているのです。
それで私自身、誰が担当になるのかで、同じ金額、同じ大きさの建物であってもクオリティに大きな違いが出てくるという事実を今まで散々見てきましたし、そこに対して本当にこれで良いのか、という疑問をずっと抱いてきたのです。
また注文住宅は３回建てないと成功しない、とかもよく言われますよね。それだっておかしいじゃないですか。
イメージしてみてください。
毎日毎日、後悔の念を抱きながら高額な住宅ローンを払い続けるとか最悪じゃないですか。
35年の住宅ローンのことを考えると住宅購入の失敗＝人生の半分の失敗、と言っても過言ではないですからね。
だからこそ、私はこれから注文住宅を購入する方が失敗しない世界を作るべく、今までの人脈をフル活用して私が信頼する『家造りが好きでかつ満足度の高い担当者』、一言で簡単にまとめると、『優秀な担当者』とお客さんを繋ぐ活動をしてきたのです。
さらに、ただただ紹介を出すだけではなく、現場のレベルを上げるための活動として、私の信頼するベテラン営業マンや設計士、若手たちと一緒に全国を飛び回り、家づくりの勉強も行ってきたりもしてきたのです。
実際に東京、埼玉、神奈川、愛知、福岡、山口、兵庫、これらの地域に足を運んで建物見学ツアーを行なって
床材メーカーのマルホンさんなどとコラボして勉強会をしたりもしてきたのです。
全ては私が今まで住宅業界にいて感じてきたモヤモヤを無くし、少しでもより良い家を皆さんに提供するべく、ハウスメーカー側を巻き込み一緒になってこれまでずっと活動してきたのです。
だから私には全国の営業マンと人脈があって、間違いない人を紹介できるベースが整っているわけです。
ただし、最近私の真似して『優秀な営業マンを紹介する』という人も増えてきました。
これ自体は各ハウスメーカーが展示場から撤退している、ということや、ダイワハウスのようにデジタル営業に移行している、という流れを見ると当然のようにも思います。
そのため、それ自体を否定する、ということはないのですが、ただこれから家を建てる人からすると『誰から紹介を受けるのか』これが重要なポイントになってくると思います。
なぜなら、人によって誰が優秀と思うのかが違うからです。
分かりやすくお伝えするなら、例えば「役職が付いている人が優秀だ！」として定義している人もいれば、私のようにそもそも役職が付いているかどうかではなく、『家造りが好きでかつ満足度の高い担当者』という独自の定義を設けて紹介している人もいるわけです。
ただこれって考え方を変えたら、住宅展示場でその時たまたま接客してくれた人がその後永遠に自分の担当者になる担当ガチャ制、これが場所を変えただけで、紹介という行為そのものが令和版の担当ガチャになる可能性だって十分にあるわけです。
これだと歴史を繰り返しているだけで何の意味もないわけです。
だから『誰から紹介を受けるのか』これが重要なポイントになってくるということです。
ですので、その人から紹介を受けるとどういう人が担当になるのか、これをしっかりと見極めてから動いてみてください。
見極められれば、紹介経路はどこでも良いわけですから、何も私から紹介を受けなくても友人知人から信頼できる人を紹介してもらう、というのでも良いと思います。
また既に家を建てたことのある会社の同僚や先輩・後輩から担当者を紹介してもらう、というのもありかもしれませんよね。
そんな感じで皆さん自身で『あ、この人なら信頼できるな』という人を見つけて、その人から紹介を受ける、ということをしてみてください。
令和時代の家造りのまとめ
ということでまとめると、
今の時代の家造りについてのポイントは大きく分けて２つ
- 『事前に整理した上で各ハウスメーカーの情報収集をする』
- 『誰かから担当者の紹介をしてもらって家造りをする』
以上の２つということでした。
いかがでしたでしょうか？
住宅展示場がいかにあり得ないところなのか、そこから掘り下げて今の時代の家造りについてのポイントについても解説させて頂きました。
コロナが流行る前、住宅業界はずっと
古臭い業界だとか、
ブラック体質だとか、
散々言われてきました。
ただコロナを皮切りに現在では業界がかなりのスピードで変化していっています。皆さんも時代の波に乗りつつ、自分達家族にとって良い住まいづくりをしていただければと思います。
これから注文住宅の購入を検討したいという方は、わたくし、まかろにおが提供している注文住宅オンライン相談サービス「メグリエ」で大手ハウスメーカーの優秀営業担当を無料でご紹介しています。是非、無料会員登録の上で地域の優秀営業担当を探してみて下さい。
